耳濡目染，愛茶看壺攢經(jīng)驗
1967年，徐蝶梅出生在江蘇鹽城的小縣城阜寧，這個小縣城雖然不大，卻離生產(chǎn)紫砂壺的宜興很近，這就讓徐蝶梅從小耳濡目染，學(xué)習(xí)了不少紫砂方面的知識。令她沒想到的是，這些知識將會是她一輩子的財富。18歲時，她家在鹽城開了一家叫“龍井茶莊”的小茶葉店，每天家里都充滿著清幽的茶香，茶的種子就這樣播撒在她的心中。
當(dāng)時，江蘇人基本上都在喝龍井茶和碧螺春，偶爾買一些杭白菊。因為阜寧不是產(chǎn)茶區(qū)，所以只能從宜興進貨。那時候的徐蝶梅在常州紡織工業(yè)學(xué)校學(xué)習(xí)服裝設(shè)計，身邊有很多來自宜興的同學(xué)，他們的家里大多都有幾畝茶園，她經(jīng)常到同學(xué)家里收購茶葉，拿到自家店里售賣。
畢業(yè)之后，徐蝶梅被分配到一家制作阿拉伯長袍的服裝廠上班。工作之余，她仍舊在幫家里賣茶。本以為今后的日子就一直這般安逸地度過，可是命運卻沒有如此安排。徐蝶梅工作的服裝廠在改制過程中沒有順利渡過難關(guān)，不久便倒閉了。被逼無奈，年輕氣盛的徐蝶梅憑著一股闖勁兒，決定上北京碰碰運氣。
闖進北京，挖掘黑茶高價值
1997年，徐蝶梅踏上了開往北京的列車。來到北京之后，徐蝶梅思來想去，決定繼續(xù)經(jīng)營茶葉生意，便在馬連道原京馬茶城、現(xiàn)在的馬連道家樂福下面，租了一個小店。剛開店的時候，她很發(fā)愁茶葉在北京的銷路，畢竟她擅長經(jīng)營的綠茶保質(zhì)期很短，一旦超過保質(zhì)期，就要全部丟掉，如此便會虧本。這時，她想起在宜興收茶的時候，看到紫砂制品很受歡迎，而且紫砂制品不涉及保質(zhì)期的問題，沒準兒在北京也會很受歡迎呢！抱著這樣的想法，徐蝶梅購進了一兩千元的綠茶和幾千元的紫砂制品，到北京的店里售賣。別人將進價20元的產(chǎn)品標(biāo)價300元，而她卻只賣35元，她說賣得價高了，良心不安。通過薄利多銷的方式，徐蝶梅的紫砂制品在北京打開了銷路。當(dāng)時，紫砂泥人的小茶寵很受歡迎，很多旅游景點、茶葉店、小商品店都在賣，很多人都到她店里批發(fā)紫砂泥人，每天能賣出幾千個。
就這樣，徐蝶梅賣了七八年的紫砂壺。當(dāng)時幾乎沒有人在馬連道賣紫砂制品，所以徐蝶梅就成了“第一個吃螃蟹的人”，很多人甚至不知道她的名字，只知道她的外號——紫砂大姐。連她自己都沒有想到，她竟然成了當(dāng)時馬連道的標(biāo)志性人物。打開北京市場之后，徐蝶梅的膽子也放開了，她根據(jù)顧客的需求購進了上千斤宜興產(chǎn)的碧螺春，還在宜興建立了自己的茶廠、倉庫、辦事處。碧螺春的銷量超出想象的好，為了趕上貨物供應(yīng)，徐蝶梅將茶葉包裝工作外包給其他企業(yè)；每次發(fā)貨的車隊都排得很長，因為怕影響交通，只敢在晚上發(fā)貨?？吹阶约旱纳庠阶鲈酱?，徐蝶梅準備給自家產(chǎn)品注冊商標(biāo)，就這樣，“洞螺” 誕生了，“洞螺”是洞庭山碧螺春的簡稱。注冊商標(biāo)在當(dāng)時可是個“時髦想法”，很少有人想到，徐蝶梅的這個做法也為她今后的發(fā)展省去了不少麻煩。
徐蝶梅接受央視采訪。
漸漸地，徐蝶梅的本錢越來越多，她又開始尋找新的商機。以前，她只收低檔的紫砂壺，本錢多了以后她開始收中、高檔的紫砂壺，擴大了紫砂業(yè)務(wù)的范圍。為了解決綠茶保質(zhì)期短的問題，她開始尋找一種保質(zhì)期長、保健功能突出、最好還能有保值效果的新茶類。這時，普洱茶進入了她的視線，這是一種完全符合以上三種條件的茶類。但是，徐蝶梅對普洱茶的印象不是很好，不能接受普洱茶的加工過程和口感。為了消除對普洱茶的刻板印象，她幾次去普洱茶區(qū)考察，最終在2005年選擇代理普文茶廠的普洱茶。普文茶廠是云南的一家國營茶廠，有著豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗和先進的生產(chǎn)技術(shù)。當(dāng)時普文茶廠與徐蝶梅在綠茶出口的項目上有合作，借此機會她代理了普文茶廠的普洱茶。代理普洱茶之后，徐蝶梅就很少售賣碧螺春了，除非客人開口要茶，才從自家的茶廠進貨，這無形中就減少了碧螺春的銷量。
之后，善于思考的徐蝶梅又把目光放在了茯茶上。生性保守的她選擇代理國營大廠湖南益陽茶廠的產(chǎn)品。這次，她又去了益陽茶廠進行考察。令她驚訝的是，益陽的廠房里竟然很少有工人出現(xiàn)，基本實現(xiàn)了全機械化清潔生產(chǎn)，工人們都在有條不紊地操作機器，廠房里窗明幾凈，完全顛覆了她印象中茶廠臟、亂、差的形象。通過這次考察，徐蝶梅對茯茶的印象大為改觀，更加堅定了代理益陽茶廠產(chǎn)品的信心。隨著時間的發(fā)展，徐蝶梅慢慢變成了“湘益”茯茶的最大代理商之一。
薄利多銷，打開北京紫砂市場
徐蝶梅最大的特點就是穩(wěn)健。她反復(fù)強調(diào)不追求高利潤，價格絕對不虛高，要將價格控制在合理范圍之內(nèi)，依靠產(chǎn)品質(zhì)量和口碑在馬連道立足。因為利潤薄，所以顧客來她店里批發(fā)紫砂壺，可以給批發(fā)價，但是不可以賒賬，一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨。一開始，紫砂壺的銷量沒有那么大，她就低價位銷售。慢慢地，她開始擴大規(guī)模。剛開始店面只有30平方米左右，后來做到200平方米，再到700平方米。她還在馬連道建立了3個分店。2006年，她租下了現(xiàn)在2000平方米的店面，并把3個分店的業(yè)務(wù)整合到現(xiàn)在的店面。
發(fā)展到現(xiàn)在，徐蝶梅可以驕傲地說自己是全國最大的紫砂經(jīng)銷商之一。因為，她把紫砂這種高端、文藝范兒的產(chǎn)品，推進了千家萬戶。很多宜興的紫砂廠通過徐蝶梅打開了北京市場，得到了長遠發(fā)展。有的紫砂個體戶已經(jīng)徘徊在倒閉的邊緣，因為徐蝶梅的一單生意就盤活了資產(chǎn)，這也吸引著很多人帶著感恩之心與她合作。很多紫砂制作者只會創(chuàng)造產(chǎn)品和品牌，卻不會經(jīng)營。徐蝶梅憑借自身在業(yè)界的多年積累，對紫砂市場很熟悉，她會告訴紫砂制作者什么樣式比較流行、什么造型泡茶會更好、什么元素可以讓產(chǎn)品更加出彩，從專利、外形到服務(wù)、藝術(shù)風(fēng)格、品牌的名稱，她都可以提出最中肯的建議。參考了徐蝶梅的建議后制作出的紫砂壺往往在市場上非常暢銷。
為了走規(guī)模出效益的路子，徐蝶梅開了一個紫砂大賣場徐氏嘉和。即使在宜興，也找不到像她品種那么全、產(chǎn)品那么多的店。擁有大規(guī)模產(chǎn)業(yè)的徐蝶梅從來沒想過與其他同行競爭，因為她的體量已經(jīng)是她的核心競爭力。這個穩(wěn)健而又認真的女人只知道做好自己的事情，跟著自己的思維走，隔絕外界的“雜音”，不忘初心，方得始終。她認為馬連道賣紫砂的人多了，總比自己一個人“孤軍奮戰(zhàn)”的時候生意好做。
適應(yīng)市場，經(jīng)驗創(chuàng)造暢銷壺
隨著效益越來越好，徐蝶梅也在考慮如何經(jīng)營才能更好地適應(yīng)市場。徐氏嘉和有很好的實體店銷售模式，管理模式和庫存模式也很完善。現(xiàn)在快遞很發(fā)達，信息能成為商機，渠道也能成為商機。要想適應(yīng)市場就必須要做定制款紫砂壺。于是，她開始和一些紫砂制作人定制一些個性化紫砂壺。如果一個紫砂制作人一年做十款壺，他的家里不可能十款壺都有庫存，而你可以在徐氏嘉和找到他做的全部紫砂壺款式，這就是規(guī)模出效益。徐蝶梅憑著眼光和經(jīng)驗以及對北京市場的了解，根據(jù)客戶的需求，往往能采購到最便宜、質(zhì)量最好的紫砂壺。宜興的紫砂制作人做了一輩子壺，卻不拿茶壺泡茶喝。那么這些壺在泡茶的時候，實用不實用？方便不方便？什么樣的壺嘴可以出水更順暢？什么樣的泥料泡茶最好？很多制壺人的經(jīng)驗都來自于徐蝶梅，她給他們提出設(shè)計建議。
現(xiàn)在的紫砂藝術(shù)家的固有觀念沒有改變，不能很好地適應(yīng)市場，所以好壺在他們手里往往就成為了滯銷品。而在銷售這方面，徐蝶梅是行家，她不但可以幫助這些藝術(shù)家銷售紫砂壺，而且還可以通過分析為藝術(shù)家提出修改意見，讓他們的壺不但好賣而且更適合泡茶。
其實徐蝶梅并沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過紫砂知識，她的知識積累都歸功于一個多年的好習(xí)慣——記筆記。無論是在店里還是去宜興收壺，她總能從顧客或制壺人的話語中得到書本上看不到的知識，這時候徐蝶梅就會拿出她的筆和本，記錄她學(xué)到的知識。日積月累，她對紫砂了如指掌?，F(xiàn)在很多人買壺并不是自己使用，而是將它作為禮物贈人。徐蝶梅的紫砂壺就這樣乘著中外友誼的巨輪漂洋過海，走向了世界。這也給了她了解外國人喜歡什么流行元素的機會，幫助她的壺遠銷海外。
看準人才，把紫砂壺當(dāng)期貨
徐蝶梅堅持的是薄利多銷的經(jīng)營模式，那她最大的利潤點是什么呢？她神秘地說：“把紫砂壺當(dāng)做期貨?！彼S后開始解釋：比如藝術(shù)學(xué)校剛畢業(yè)的孩子，有創(chuàng)作的經(jīng)驗。因為年輕，他們的靈感特別強，創(chuàng)作激情比較高昂，設(shè)計的紫砂產(chǎn)品也多。而且初出茅廬的學(xué)生開始創(chuàng)業(yè)，他們設(shè)計的壺價格一般也不會很高。在這個階段，徐蝶梅就會大量收購價位在1 000元～3 000元的壺，集中力量投資幾百萬。隨著時間的推移，這些學(xué)生慢慢成長為藝術(shù)家，設(shè)計出的紫砂壺也變得更加精美，價格自然就會提升，等價格漲到一定程度，她就不收他們的壺了。這些紫砂藝術(shù)家的壺隨著他們名氣的增長，價格也水漲船高，他們年輕時制作的紫砂壺的價格比當(dāng)初翻了好幾番，這之間的差價就是徐蝶梅最大的利潤點。徐蝶梅驕傲地說：“我投資的其實不是壺，而是這些藝術(shù)家的造詣。”當(dāng)然，她也不會盲目地找學(xué)生收壺，她會按照他們擅長的制壺技藝，例如雕花、泥塑、壺型等進行分類。然后選出這些類別中制作技藝拔尖的人，把錢投資到他們制作的紫砂壺上。
教育孩子，尋找熱愛的行業(yè)
徐蝶梅不光是馬連道的“紫砂大姐”，她還有一個身份，那就是3個孩子的母親。她經(jīng)常結(jié)合自己的工作經(jīng)歷，教育孩子們一定要找一份熱愛的工作。很多父母都希望孩子們可以繼承他們的衣缽，為孩子們的未來鋪路搭橋。然而，徐蝶梅卻更愿意放手讓孩子們找到自己熱愛的行業(yè)，學(xué)習(xí)自己感興趣的知識，闖出屬于自己的一片天。她不愿用“枷鎖”禁錮住孩子們的夢想。孩子們曾經(jīng)不能理解為什么媽媽的紫砂事業(yè)可以做到如此紅火，直到他們看到了她記得滿滿的筆記本、井井有條的店面布置以及親力親為去宜興收壺的舉動……孩子們理解了媽媽常說的那句話——你不喜歡這個行業(yè)，它怎么會為你帶來收益呢？因為你不喜歡，所以你不會想去深入了解它；因為你不喜歡，所以你不會了解它的價值……這樣的話就干脆換一個自己熱愛的行業(yè)。在行業(yè)里最重要的“武器”就是興趣，最核心的“競爭力”就是熱愛。
當(dāng)談到馬連道轉(zhuǎn)型升級計劃時，這位“紫砂大姐”對此充滿向往：“徐氏嘉和公司現(xiàn)在也在慢慢地升級。相信在馬連道轉(zhuǎn)型升級的帶領(lǐng)下，這條街會更加規(guī)范，更加有文化韻味，為我們帶來更多的發(fā)展突破口！”
注：圖片由北京徐氏嘉和茶葉有限公司提供
